Quando o assunto é vender, o que não faltam são técnicas e mais técnicas no mercado. E é bem verdade que cada um tem seu jeito de lidar. Mas quando o vendedor é apresentado a um método infalível, que prioriza a relação humana e garante ótimas oportunidades, é o momento de focar nele e investir nestas técnicas.
É o caso do método H2H, criado pelo especialista em gestão de equipes, atendimento e vendas humanizadas Pereira Amorim. Ele, inclusive, será o palestrante do Café de Negócios (Caneg) da Associação dos Empresários da Serra (Ases). A 215ª edição, que terá como tema “Atendimento e vendas humanizadas: foco total no ser humano”, será no dia 8 de maio, no Steffen Centro de Eventos, a partir das 8 horas.
As inscrições para participar do evento devem ser feitas no link: https://forms.gle/QvU9cH2uX2u2EVq16.
Confira uma entrevista exclusiva com Pereira em que ele dá dicas para quem deseja atuar neste segmento e mandar bem.
O que é o método H2H, como funciona?
O método H2H significa “humano para humano”. O objetivo dele é quem vende se interessar verdadeiramente no ser humano (cliente) para extrair dele sua necessidade, e através de perguntas estratégicas intencionais e investigativas, mostrar a solução que vai resolver o problema dele. Com isso a gente se torna interessante para ele. Então primeiro, eu me interesso verdadeiramente nele, a partir do momento que eu consigo extrair a necessidade dele com essas perguntas, ele olha pra mim e vê que o meu produto ou o meu serviço resolve o problema dele e eu me torno o quê? Interessante. Como que ele funciona? Ele funciona simplesmente focando primeiro no resolver o problema do ser humano. Então ele funciona através de uma entrevista, de um diagnóstico bate-papo que a gente faz com o empresário. A partir do momento que a gente entende quais são as necessidades reais dele, a gente monta um treinamento totalmente personalizado, com foco total no ser humano e baseado na cultura dos seus colaboradores, do cliente, da cultura da empresa e da cultura da região. Aí a partir disso ele funciona através de treinamentos in-loco totalmente personalizados ou híbridos, que podem ser online e offline.
Por que é importante se preocupar em resolver o problema do cliente? Como isso ajuda nas vendas?
Após a covid as pessoas estão mais carentes. Então quando elas percebem que realmente você está focado em resolver o problema delas, elas começam a te dar mais atenção e mais tempo. Então isso é fundamental: se preocupar em resolver o problema do cliente, e não o seu. Às vezes a gente fala assim: “nossa, estou precisando bater meta”. Então, você quer vender a qualquer preço. Não, você tem que vender, que na verdade é ajudar o cliente a comprar o CID. Quem é o CID? Eu falo que é o cliente ideal. Então quando você prospecta e faz abordagem ao cliente ideal, você realmente se preocupa com ele, com o problema dele, resolve o problema dele, e aí, sim, você se torna uma pessoa realmente interessante para ele. Como isso ajuda nas vendas? Isso ajuda nas vendas porque as pessoas começam a ver a verdade em você, começam a ver que você realmente está se preocupando com elas, e a partir do momento que elas sentem que você realmente está querendo resolver o problema dela, ela gosta de você, o nível de satisfação aumenta e na hora ela te recomenda.
Quais são os erros mais comuns no processo de vendas e como contorná-los?
Os erros mais comuns no processo de venda é não ter um planejamento. Um planejamento deve conter o segmento ideal, o cliente ideal, quais são os canais que ele navega ou onde frequenta, por exemplo. Você tem que descobrir quais são as redes sociais que ele navega, quais são os eventos que vai. Além disso, o marketing e as vendas têm que andar junto o tempo todo. Não existe mais marketing sozinho e nem só vendas sozinho. É venda e marketing ou marketing e venda. Então, a maior parte dos grandes erros é na falta de planejamento estratégico e também na capacitação. A maior parte das empresas não investe em educação, mas cobra. A partir do momento que você tem um planejamento estratégico, que realmente você vai analisar todas as suas tomadas de decisões, você vai contornar esses erros constantemente. A partir do momento que você parar e pensar estrategicamente no P1, que é um plano estratégico, você vai confeccionar o P2, que é um plano de execução. Dessa forma você vai evitar todos os problemas futuros. A partir do momento que você tem uma experiência e você fala “opa, isso aqui não é legal, estou esquecendo do processo”, você retoma para o caminho certo. Os processos são mais importantes que os resultados. Qual é o primeiro processo de todo o processo de venda? Fazer uma boa contratação e capacitar esse colaborador. E a maior parte das pessoas não estão. Investir na educação corporativa é fundamental.
Como usar de forma mais assertiva o networking pessoal?
A melhor forma de usar o network pessoal é quando você resolve o problema das pessoas. A partir do momento que você resolve o problema delas, você se torna interessante. E a partir desse momento que elas veem que você pode resolver o problema dos amigos dela, ela te entrega o network dela de presente através de indicações e recomendações. Então primeiro você tem que servir as pessoas antes de ser servido. A partir do momento que você servir as pessoas humanamente, se preocupar com as pessoas e resolver o problema delas, elas vão te entregar de bandeja o network delas.
